Satış kelime anlamı itibariyle en basit şekilde satılan ürün ya da hizmetin tüketiciler ya da müşteriler tarafından alımıdır. Bir diğer bağlamda sarıcı ve alıcı arasında gerçekleşen değiş tokuş alışverişidir. Satıcı, alıcıların talepte bulunduğu yani ihtiyacı olan şeyleri sağlayan taraftır. Satış kavramına daha sistematik bir tanım yapmak gerekirse; alıca satın alma motivasyonu yaratma şeklidir. Herkesin satış gerçekleştirmesi mümkün olmayabilir. Satışlarda başarılı olmanın gereklerinden biri de satış için sahip olunması gereken yeteneklere sahip olmak ve bunları geliştirmektir.

Satışta koçluk eğitimi satışta koçluk yaklaşımının benimsenmesine dayalıdır. Eğitimde kişilere satış esnasında; mantık, bilgi, duygusal ilişki, üslup şekli ve karizma gibi iletişim unsurları hakkında eğitimler verilmektedir. Katılımcıların bu unsurlar hakkında becerilere sahip olması amaçlanmaktadır. Bu yeteneklere bakıldığında yalnızca satışın bir meslekten ibaret olmadığı kolayca anlaşılmaktadır. Kısacası satış koçluğu eğitim programı insanlara satış yeteneklerine ek olarak sosyal bir ortamda nasıl iletişim kurmaları

Satış koçluğu eğitimi alışılagelmiş satış eğitimleriyle aynı değildir. Normal satış eğitimlerinde genel itibariyle satın ne olduğu ve nasıl yapılacağı anlatılmaktadır. Ancak satış koçluğunda müşterilerin ihtiyaçları tespit edilir ve bu doğrultuda mal ve hizmetlerin satışı gerçekleştirilir. Ayrıca satış koçluğunda satış performanslarının nasıl artırılacağı gibi noktalar üzerinde de durulmaktadır. Bu eğitim sayesinde bireyler; satış alanında ustalık kazanabilir, duygu temelli satış hakkında bilgi sahibi olabilir, satış iletişimine dair bilgiler edinebilir ve satışın psikolojik boyutunu da anlayabilir.

Satış Koçluğu Eğitiminin Amacı

Satış koçluğu eğitiminin amacı programa katılım sağlayacak bireylerin, yöneticilerin performanslarını yukarı çekmek maksadıyla koçluk yöntemini sistematik bir şekilde kullanılabilir hale getirmektir. Satış koçluğu eğitiminde katılımcılara; iletişim kurma becerileri, liderlik, ikna etme kabiliyeti, takım odaklılık, sonuç odaklılık ve performansı yönetme gibi yetkinlikler kazandırılmaktadır. Peki satış koçluğu eğitimine kimler katılmalıdır? Satış koçluğu eğitimine katılım hususunda herhangi bir sınırlama mevcut değildir. Ancak genellikle satış ekibinde yer alan yöneticiler ya da yönetici adayları, satış koçluğunu öğrenmek isteyenler, satış alanında kendine kariyer hedefi belirleyenler ya da belirleyecek olanlar, satış alanında uzmanlaşmak isteyenler bu eğitime katılım göstermektedir.

Satış Koçluğu Eğitimin İçeriği

Satış koçluğu eğitiminde katılımcılara; koçluk ve yönlendirme durumları, duruma bağlı liderlik modelleri, satış yöneticisinin satış ekibindeki sorumlulukları, ekibin performansını artıracak yöntemler geliştirmesini, koçluk durumunu kontrol etmeyi ve sürdürmeyi öğreteceklerdir. Peki satış koçluğu eğitiminin içeriği nasıldır, neler vardır?

Öncelikle katılımcılara satış koçluğu tanımı yapılacak ve neden satış koçluğuna ihtiyaç duyulduğu anlatılacaktır. Ardından koçluk ve yönlendirme durumları, durumsallığın liderlik modelleri ile incelenmesi, satış koçlarının kilit nitelikleri, koçluk durumunun yönetimi, satışçılarda bilinen motivasyon unsurları, satış koçunun sorumlulukları, satış koçunun bilgi edinmesi ve satış koçluğunda hareket adımları gibi konu başlıkları ele alınmaktadır.

Satış Koçluğu Eğitiminin Faydaları

·           Satış koçluğu eğitimi katılımcılara farklı bir bakış açısı kazandıracaktır.

·           Satış koçluğu eğitimi sayesinde satış süreci daha efektif bir şekilde yönetilebilecektir.

·           Satışlar daha düzenli bir şekilde gerçekleştirilebilecektir.

·           Müşteriler ile daha etkili bir iletişim imkânı elde edilecektir. Müşterilerin ihtiyaçlarını okuyabilme teknikleri eğitim kapsamında öğretilecektir.

·           İkna etme kabiliyeti kazanılacaktır.

·           Eğitim sayesinde müşterilerin karar verme stratejileri daha kolay bir şekilde anlaşılabilecektir. Ayrıca satış koçu adayı kendi stratejilerine göre satış sürecini revize edebilecektir.

·           Müşteri sadakatinin oluşturulması eğitim sayesinde daha kolay olacaktır. Ayrıca tüm bunlara ek olarak satış etiği hakkında her iki tarafı da memnun edecek uygulamalar hakkında bilgi sahibi olunacaktır.